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GG和MM谈笑风生间聊媒介销售
作者：佚名 时间：2007-2-3 字体：[大] [中] [小]
MM：你刚起来吗 ？
GG：12点起来呢，刚到书店去转了一圈。（知识是能征服客户的最主要武器）
MM：我早上也出去逛了一圈，现在在想，看了你的东西，我的一个理解是，做有策略的广告人，而不是单一媒体的业务，可以这样理解吗 ？我在学习公关和自我的提升，电话销售，的确，我还没有足够的优秀。
GG：你非常优秀，同时请记得要从优秀走向卓越 。（一个目标一个机会一个动力）
MM：昨晚，我步行了很长的路，心里不断的涌出的念头，是，用我的脚步，去丈量梦想的距离，一步一步，坚持，和有方法的努力，一定可以
GG：还是那家假话“只要不放弃，永远都有机会”再补一句：“假
MM：我还在学，你的这个东西，我还做不来。
GG：我的客户大部分是在电话里完成的 ，只是去签合同的时候见一面，很多时候连合同都是邮寄的，连面也不见（话是假的，牛是吹的）
MM：炉火纯青的电话技巧。
GG：没有炉火纯青那么夸张了，也是要不断进步，学习的，更不是我厉害，只是觉得别人认为不可以做到的东东，其实是可以做到的，天下无难事，只怕有心人 嘛！相信一切皆有可能的。想来想去，电话行销最关键的还是听，笑，思，问这几个字。（学会善于归纳总结）
MM：一般你都怎样对付对方的拒绝 ？
GG：在微笑间杀敌于无形，对付客户的拒绝，最关键一点是不要给自己关上大门，留条后路，就算客户拒绝了，也要让客户的大脑中留下一个良好的个人印象，多关注客户的市场动作，和行业情况，以便及时找到和客户沟通的共同语言，我经常说：某某，我要向你汇报一下工作，对了，贵行业最近....贵企业最近.....自己具体组织语言哦。（拒绝是成功的开始，知彼是成功的必然）
MM：组织自己的语言模式，调整步调和客户在一个立场，还有一个问题是，客户的直接拒绝，你一般是怎样处理的呢？
GG：客户如直接拒绝我，我会说：非常抱歉，看来我没有选择好时间，改天我们再约时间沟通，前提是要明白客户是不是有需求，没有需求的情况下，记得礼仪性的问候一下，说不是拉广告的，只是非常关心企业的发展，或者说想向客户学习学习他成功的方法，怎么样才能把一个企业发展得那么好，问问他有什么秘诀 。目的是建立一个个人品牌，让客户对你产生良好的印象。这决定着客户一旦有需求，想起来的首先是不是你，还是其他人。还有一点，就是要摸清客户是不是说假话，如果客户说没有计划，那你就问他是不是有合作对象了，还是旺季没有到，还是已经投资了其他媒介，还是预算非常有限，还是。。。。。。还有就是自己的问题，也许是自己说话没有说到点子上，记住要艺术的问一下客户本人是不是有什么其他想法，总之，要保持联系，因为只有保持联系联系才会真会有“戏” 。（猫不吃小老鼠的原因是想自己的后代一个饭碗）
MM：我的一个感觉是，浙江的客户是需要去教育的，尤其象我们这样一个户外的候车亭媒体，他们都没有概念，就用原有的思想去否定掉了 。
GG：客户不相信你的媒介，闪电的办法就是让客户相信你，让他感觉你是真诚的没有说假话，就算说假话也要让非常认真的说，让他感觉并引导他产生尝试一下的念头。 （你要百分之一百的N次方相信自己的公司/产品。关键和自己）
MM：我现在思考的是，怎样引导他们才更有效，更有主动权，你有什么建议吗 ？
GG：想取得定单，有三点，第一点就是让客户相信你公司，第二点就是让客户相信你的产品，第三点就是让客户相信你，最关键是最后一点让客户相信你，因为客户相信你，就算你公司和产品怎么样拿不出手，有天大的缺点，都是从你三寸不烂之舌说出去的。还有一点，他说你的媒体没有效果是不是他真实的想法 ？关键一点是你要找出他心里不愿投放你媒介的真正原因，然后否则一切都是空谈 ，医生要是不知道病人有什么病，肯定不能对症下药，道理一样。当然公司/产品/自己都非常优秀，我就没有继续往下谈的必要了。（万事万物都是有缺点的，客户想听的是你怎么自圆其说）
MM：上周有个客户直接告诉我他选了，我们的竞争对手的，就是因为便宜，便宜了10倍有的
GG：这是媒介的短处，每一种媒介都是有短处的，说明你没有跟他沟通到位，自己对自己的媒介信心还不够强，给客户一个贵的理由。告诉客户：你的媒介比他投放的媒介有20倍的效果，客户不信，就有机会请客户拿20%的预算试一下哦。（假话说一千遍客户就以为是真的）
MM：他预算真的达不到的
GG：连自己都在帮助客户找不投放你媒介的理由，上帝也帮不了你了，何况我和你一样是平凡的人。不要为自己找理由，永远要找方法，做不到，不需要任何理由，任何理由都是自己无能的掩饰，媒介性价比没有优势，就要从别的地方下手了，要对人下药了，开车看见拐弯就要懂得转弯，道理一样。（对于业务员找借口就等于自杀，比萨达姆死得更残，真的勇士敢于面对惨淡的人生，但绝对不能能为自己找借口）
MM：客户说“绝对不会做，的时候你是怎样处理的呢？
GG：客户说”你们的收视率非常低，我们是绝对不会投放的，我还专门查了一下你们频道的收视率，发现低得非常可怜”我微笑的说“你说得非常的有道理，我们的收视率的确像你说的那样收视率非常低，如果我们的频道收视率太高了，就是我们的错了，因为我们的频道是专业频道，定位非常清晰，和贵企业的定位一样非常清晰高端，收视率太高了等于否定我们的频道的定位，收视越高含金量越少，会造成你广告费巨大的浪费，这不仅仅是浪费一半的问题了。我们的媒体定位和咱们的产品定位不谋而合，天然的吻合，不会造成你广告的浪费，你是行家这一点大家都非常清楚，对了，你还有什么其他顾虑吗，记住。我是边说边保持微笑，客户也笑了，说：“有道理，这样吧，我现在还不敢答复你，下午再给你答复吧，我说：我期待你的好消息，就算没有合作的缘分，改天我也想请你喝杯咖啡向你学习的，然后非常礼貌的挂了电话。 客户如果能够笑，就已经成功一半了，我的第六感告诉我这业务肯定八九不离十了，请记住此时千万别给客户电话，因为客户现在非常地感性和犹豫矛盾中的，但是你已经在他的大脑中植入了积极的元素，这时候客户会降低对你媒介的印象，记住的不是你媒介的好话坏，而是对你印象的好坏。 当然不同的客户要有不同的方法对付，这是我对付感性的客户的一点经验，很多客户是非常理性的，最关键的一点就是看你的沟通能力了，把客户从理性拉向感性，然后让他下决定，为什么说中国很中生意都是在酒桌上谈成的，道理也一样， 功到自然成，不断的储备自己的知识面，在客户面前你才能挥洒自如，让客户觉得你是个人物，这样客户不找你找谁呢？（准备是胜利的号角，好的准备几乎等于成功）
MM：兜了一大圈说来说去，还是自己的原因？
GG：是的找原因首先从自身入手，难道中国被日本侵略，你能怪日本太残暴吗，换位思考怪就怪中国太弱小，对付小日本最有效果的办法就是向他学习，强大的民族，伟大的国家都是善于向敌人学习的，媒介销售业务何尝不是这样。你说对吗？ （活到老学到老，学习，学习再习，包括向敌人学习）
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